Non possono esistere obiettivi di comunicazione senza conoscere a chi stiamo comunicando. Fondamentale è quindi l'analisi del target-customer. Il nostro buyer persona. Lo avevamo detto che sarebbero arrivati i paroloni, ma semplifichiamo subito.
Dobbiamo conoscere il nostro interlocutore. La comunicazione non è una strada a senso unico, non ci limitiamo a dare informazioni e a starcene seduti aspettandoci di venire ascoltati. Eh, no. Esistono delle leve specifiche che toccano bisogni, emotività, richieste di ognuno di noi. Il nostro compito è capire quali sono questi bisogni, emozioni e richieste nel nostro pubblico. Da qui, poi, targettizzare.
Per intenderci, non possiamo vendere il ghiaccio a un eschimese. O una bistecca a un vegetariano.
Gli obiettivi saranno raggiunti solo se indirizzati al prospect giusto.
Ok, adesso che abbiamo messo da parte gli eschimesi che cosa succede?
Il contesto e il mezzo. Innanzitutto, andiamo a cercare i nostri competitor. Lo sai anche tu, in fondo. Esiste chi si muove nel tuo stesso mare. Capiamo come nuota, come affronta le onde e dove si rifugia quando c'è mare mosso. Lo studiamo per bene, insomma. Lo facciamo per due motivi: per capire cosa c'è in te che può essere ancora maggiormente valorizzato, qual è quella scintilla particolare di cui parlavamo prima e che ti differenzia da tutti gli altri.
In secondo luogo (questo facciamo finta di dirtelo sottovoce) possiamo individuare i loro errori e usarli a nostro vantaggio. Semplicemente evitando di fare lo stesso.
Ottimo. Poi?
Poi si sceglie con quale strumento giocare la partita. E qui le possibilità sono infinite, ma dobbiamo inserire dei confini, e lo facciamo proprio alla luce di tutto ciò che abbiamo già analizzato fino a questo momento.
Esiste la comunicazione digital e la comunicazione offline. Possiamo giocare con le nuove tendenze (TikTok, vlog, challenge) o affidarci alla comunicazione tradizionale, come la pubblicità sui mezzi pubblici. Possiamo andare lì dove le persone trascorrono quasi sei ore al giorno, e quindi puntare tutto sui social media, o creare un vero e proprio sito, funnels, pagine indicizzate e personalizzate.
E se non ti sembra ancora abbastanza possiamo costruire blog, video, brochures, gallerie, loghi, organizzare incontri, far stampare il tuo pay off su un cartellone nel bel mezzo della città.
Sì, le vie della comunicazione sono tantissime. Ma ritorniamo per un secondo agli obiettivi. Abbiamo visto quanti siano i mezzi e come cercare le persone giuste. Abbiamo capito cosa fare dei competitors e come usarli a nostro vantaggio. Tutto questo per fare cosa?
Emozionare. Già. Toccare quella parte umana che fa dire sì, che smuove tutto il resto, che fa prendere decisioni e mettere in atto azioni concrete per comprare il prodotto o il servizio che gli stai offrendo. Il lavoro del comunicatore si pone a metà tra tutto ciò che è emotivo e funzionale. Ritorniamo al ghiaccio, per un attimo.
Il comunicatore si pone due domande in contemporanea. In che modo questo ghiaccio può essere utile al mio target? E poi: perché dovrebbe prenderlo proprio da me?
E fidatevi, comunicare un perché e non il prodotto in sé è quello che fa la differenza. La giusta motivazione smuove molto più di quanto si possa pensare. È proprio per questo che il nostro è innanzitutto un mestiere umano. Ci avviciniamo alle persone attraverso un semplice post, siamo lì ad ascoltarle usando una storia su Instagram. Tutto passa attraverso la comprensione e l'empatia. Impariamo a conoscere prima, comunichiamo poi.
